#一談就贏 #高階九班 #頂尖談判戰術
從來沒有想過居然有天可以完成這旅程的最後一頁
下課之後我的第一句話是著對小明說的:"突然覺得有點惆悵"
也不是難過,就惆悵
簡短介紹一下這一門課程: 這是一位滿厲害的長輩(?)所設計的’一談就贏’談判系列課程,
而且有擋修, 你必先上過一階(思維班), 才能報名二階(進階班), 完訓之後才能報名三階(高階班)
好消息是這不會當人~XD
講兩個我的故事
故事一
第一次買房子時很緊張,成交那天跑履約保證
我與太座,仲介,代書,賣方一同在店裡碰面會合,一進店裡賣方(是個比我年長的大哥)
看我們很年輕,確定我們是自住客時,還頗為擔心的問說:”啊你們這個價格真的可以嗎?會不會負擔太大?”
當時跟太座都因為想著等一下還要跑銀行去對保有點緊張,只有客氣地回:"可以!可以!沒問題”就讓程序繼續跑下去了…
故事二
後來房子裝潢,此社區物業的總幹事流動率頗大
工期3個月,開始前拿了設計圖與幹事現地確認符合規約可行,交了數萬塊押金就開始進行
完工後須要讓總幹事來協助檢查是否有按圖施工,卻發現總幹事換人了
然後檢查時開始說:”你這陽台外推不行喔!”, “你這後面是違建喔!”
並要求我把外面梯間滅火器灰塵擦地要跟新的一樣(但其實我有照相,進場前已經是那個滿佈灰塵樣)
電梯裡面的殘膠太多, 暗示我要再請專業清潔人員來清理…我清了好久,因為押金還在他手上!
由於場地恢復檢查未過,約定了當天下午我請工班整理好再來檢查一次並起要討論疑似違建的修改問題…(ㄟ幹! 3個月前跟前任總幹事核對時沒說這有問題啊!)
實在沒辦法,當天下午複驗前,我去找了仲介大哥, 拜託他覆驗時能否在場幫忙打圓場
仲介大哥在覆驗前先來到我們屋子里,幹事打開大門就站在門口稱讚我們裝潢得可真好啊!~brabra…
我說你不脫鞋進來看嗎? “沒問題啦!~不需要!這樣看看便行了!”(從頭到尾仲介大哥只是在我家客廳坐著喝茶看門口)
回頭跟他去管理中心拿押金時還問我: 原來我房子是跟監委買的啊~恭喜恭喜!
我很有印象是因為這變化太戲劇性了…(當時只想著:也太勢利了吧???)
上面兩個故事發生後大約一年,
我去上了”一談就贏實戰談判思維”,我才知道在那兩個故事我做對了什麼?錯失了甚麼?
”Always ask for more”, “爭不到十元,怎麼爭10億?”, “談判不是你想的那樣”
故事一, 也許我可以追問:”喔?價格還可以談嗎? 不好意思我露算了裝潢的費用,如果大哥你可以再降個40萬我們會非常感謝您!”(幻想劇情) 因為當天去是要簽履保,印象中成交數字那時候才寫上去,而屋主長年旅居國外,此次回來只是想要將房子變現,可能幾千萬的房子看在我們有誠意的份上,也許再給我們談下幾十萬對他沒差,但對我們有差! (思維班之後,每每想起都會懊悔一下)
故事二, 我不自知的完成了一次沒有動嘴的談判, 對方沒有辦法拒絕我的允收請求(早知道就拿來當思維班作業寫了啊啊啊啊~XD)
那之後過了四年,報名了”一談就贏進階談判攻略”,
驅動力是因為,在工作上即便我是甲方,我的乙方不太搭理我,無論強硬或是客氣,
即便要’爭’, 在實務上仍需探索可能的切入點,
在商言商, 進階班的確提點到幾個重點”價值”與"交換”, 而”交換優於接受”的概念也才比較豁然開朗一些,雖然作業期如傳說中的令人畏懼, 還是感謝各位同學支持下走過了
接著,仗著自己好像knew something, 我去參加了管委會,
純粹想試試, 運用交換的概念, 的確有推進一些情, 例如電動車充電樁的評估等(實際要推還有的搞…)
但整個區權會根本超大型stakeholder現場,400戶有500種意見
還好只能當一年~XD 有時候某些關係人渲染出的負面情緒時在大到難以承受
尋思完當初目的已算有達到,就淡出了~
前後歷時8年,總算走到高階班,
看過很多學長姐心得,
有人用”見山是山…brabra”那意境來形容
對我來說, 這座山從頭到尾都是山,
你先培養了談判的意念/意識
你再嘗試學習了各種談判技巧/拆解方式
然後在高階這裡,你需要談判的全局觀/去探索或推論利益背後的利益
還真的要到高階班, 才領略到此課程設計者的心思
我在這邊恍然大悟之餘,不由得佩服這樣的架構10年前有人構思出來並將他實作
以表象而言,高階班的確就是case study+填表
但又不那麼單純,應該說這很敏捷吧?
填寫, 修改, 討論, 回頭, 再修改, 重新擬…直到用已經學到的這些知識判斷走得下去
才有機會成功
利益關係人
學了PMP以來,我最納悶的,專案管理9大領域裡面(整合與範疇,時程,成本,品質,資源,溝通,風險,採購,利害關係人)
為何stakeholder總是被放在最後?而且在文件內容中,相對較為淡化?
我在這邊得到頓悟, 這跟整個領域知識的目的性不同
PMP追求的是’行事’(任務執行), 所以從目的, 範疇與商業模式談起, 延伸到成本費用與資源管理等等
談判追求的是'成事'或’成交’(排除阻礙), 基於目的, 辨識利害關係人為首要, 後續才開始盤點資源與利益分析
有時候專案卡住, 是因為開始有利益衝突造成阻礙, 變成最後還是要用談判解決
誤把行動當目標
也許因為case study的關係,
一直被念說請不要抱著serve案主的心情, 但大家還是不由自主想去serve案主
有時候當局者迷, 其實旁觀其他組的選題, 會想說, 他們的目標怎麼這樣設定? 這case會否不太適合拿來進行?
但也許相對的, 其他組看我們的想法也會是這樣?
另一個很有意思的是, 即便在上課前大家也很認真的去確認目的與目標,
在進行期間仍然翻盤, 被吐槽, 被要求重來…(身為組長的我如果可以早點發現趕快舉手就好了!)
Take risk
中途因故人數不足,老師還慎重地問大家是否願意上到底
我想說,敝人進階班時就面臨過大缺人的窘境(疫情),
少一點人談有缺點也有優點, 但重點是我們有多大的Willing想繼續下去?
Let’s just take risk and go!
沒有完美的產品/成果
課前就不斷被提醒要有"替代方案"(alternatives)
這我超瞭啊~在工作中,很多alternatives通常就是你的final solution
即便一開始只是表列起來進行管理,
風險實際發生時, 原本的路徑沒的選, 那麼常常很高機率是替代方案正式上場走到最後
也許有人因此很嘔, 但請不要忘了目的, 如果商業利益仍然達標,那麼那就不是什麼次等選擇
風險,你要一直看著他
既然有替代方案,代表有辨識到風險,
整個流程過程中, 需要有意識地保持部分注意力在風險列表上,
當他發生, 你才能覺察
我對解決別人的case沒有興趣
我不只一次聽到有些進階班同學或學長姐這樣說
我對此看法保持保留態度, 畢竟, 目的是將這套方法習得, 解決case只是順便而已
倒不如說, 我感謝願意讓自己的case被拿來深度進行的同學, 因為我們剛接觸這個系統, 可能無法很適當的解決問題; 有時候, 課程結束後, 其實case也還沒辦法close? (XD)
TEAM Forming/Storming/Norming/Performing/Adjourning
依稀記得課間有別組同學問我本組是怎麼集結與討論的?
我其實沒有覺得有難度, 大家經過進階班的洗禮, 在分組之後下一步要做什麼都有默契了
我記得分完組不到24小時本組就開始第一次線上會議了,
很熟練的分享上課的目的目標, 開始分別解說自己的case, 約下一次會議時間…
誇誇
Leon說, 得Peggy者得天下, 我反而很想說, 得Leon, Peggy, 阿貝真的可以得天下
Leon的unpredictable, Peggy的超專注殺氣, 阿貝搶答的氣勢與不同角度看法的吐槽完整了本組的建構
我很喜歡本組的構成! 感謝各位陪我一起走過這一程!
而且後來發現我跟禮宏兄弟身高蠻突出的,別組同學誇我們說present時我們雙塔站在後方很像照顧小妹妹們的大哥哥耶~開心~
最後的厚臉皮
總感覺
這也許是最後一班高階班, 以後可能就絕版了
成功報名的時候有點像疫情時撿到殘劑的興奮感~(當時是最不需要疫苗的分群)
然後,至少到下次頂尖談判開班前我可以說:我們這16人是一談就贏頂尖談判班的閉門弟子~
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