#一談就贏
#銷售贏家
#進階拒絕處理
#進階拒絕處理三班心得
其實可以說我這次來學的是某個替身能力XD
大多數的人都是不喜歡被拒絕
或者說, 害怕被拒絕, 跟害怕失敗一樣
好像認為, 被拒絕, 就等於失敗了, 該放棄了
但, 真的是那樣嗎?
身為銷售端, 沒有follow up到底是因為對方真正的拒絕?還是自己直接地放棄?
其實我也不知道有多少人在這一關就停止了,形成了一個分水嶺
也許有人會說: 啊被拒絕之後, 我有想跟進啊! 但其實也不知道怎麼辦啊? 怎麼進行?
恭喜, 這堂課主要針對的就是這樣的人
如果你有一樣的困擾,趕快去報下一期!(啊~聽說是明年了)
遇到對方拒絕,先別急著離開現場,除非真的用了許多很雷的手段(那被拒絕其實也是剛好而已)
總要多爭取一些機會去理解為什麼對方要拒絕
理解原因之後才有辦法歸納問題,從中尋求一個真正比較有效的對應方案
再重新說服對方願意和你做生意
對了提到"說服",
在演練時,有那麼一瞬間,我還是會把銷售跟談判混淆
談判不是要說服,但銷售是 (那麼談判又是什麼呢? :P )
潛在客戶通常等待的是一個真能解決他們問題和疑慮的"解決方案"
持續拿自己既有產品硬銷售,可能不會是對方最想要的
說服要運用在這個面向上, 站在對方的立場去組合出可能客戶需要的解決方案(這樣人家有興趣)
前提是, 在'確認'與'回應'之前,你有沒有真正的去'傾聽'與'釐清'需求?
但在拒絕處理的實務上,又有幾分跟談判雷同
你要先做銷售計畫, 推演, 所有可能的回應去應對所有最壞的情況
還有,釐清對方的決策者,影響者以及其他利害關係人, 進而採取因應措施
因為,即便對口單位跟你說的YES,整個案子最後還是有機會失敗
可能因為決策權不在他身上,可能有其他影響者帶來了新的疑慮...等等等
也或者,你沒遇到真正拒絕你的那個人
Action
你有些credit, 也抓到了業界的動態, 也想辦法去發展了新的商業合作價值
所以接下來下一步是什麼?
在銷售活動的過程本身,又該注意些什麼重點?
關於重塑框架這檔事
字面意思是調整既有的銷售架構,或是變革
去產生新的價值循環(好抽象)
如果現行的框架似乎無法讓事情順利,考慮去探求不同的可能性
心態上,重塑框架的過程中,你需要的不是最好最棒的架構(通常不容易有這樣的東西)
而是不帶預設立場的去探求不同的bad ideas,
就有機會找尋到潛在的解決辦法
(也許很抽象,但我並不想隨意揭露課堂上的keyword,主要是不想誤導視聽)
說服力又該如何加強?
在需求的成形過程中,其實是各種層面的推力與阻力去組合的
在這樣系統性的概念下,讓你很輕易地去找到增加推力與降低阻力的各種方案
得到最後一個體悟是: 在你真正面對拒絕以前, 就該準備好所有的因應措施了
(這也是我偶而會覺得跟談判混淆的概念XD)
最後覆盤一下:
其一: 你要有面對被拒絕的勇氣,持續"跟進", "跟進", 再"跟進"!
其二: 跟進不是無腦跟進, 永遠都要持續蒐集情報(傾聽) 與搞清楚現況(釐清), 才有辦法去進行後面幾步
其三: 雖然很難, 盡可能找到所有跟這次銷售活動的利害關係人(影響者, 決策者, 對口單位等等)
其四: 重塑框架的核心,是'為什麼?'這件事情
其五: 除了準備說服力,同時也要持續強化它
