其實參加導讀會的其中一個目的，是逼自己把書看完。
我這個人就是這麼犯賤，花錢買書看不動，還得花更多錢去參加導讀會，建構更多的motivation⋯XD
在這邊說說小故事輔以書的內容分享一下感想：
｢為什麼？」
導讀會前一天，剛好去廠商公司開案，介紹完需求以及期望之後，
某位部門主管搖頭，並表達了：「我們瞭解此事的需求，只是現行流程上我們可能無法做到你想要的產出。」
其實身為甲方代表，我大可以說請你們更改流程以符合產品要求，而且對方表情很凝重給我一種這沒辦法執行的感覺。
我作了一個不同的嘗試：「為什麼？」
於是得到了另一個資訊：
目前所有SOP由我司另一位同事很嚴謹的定義著，
任何更動會影響到全部流程，我感謝對方分享並表示本案沒有那麼複雜，
關於這個顧慮我司會找同事再深入研究。
避開了可能面對的冗長繁複的評估，取而代之我只要回辦公室跟同事對一下流程調整即可。
｢銷售與談判到底差在哪？」
頁數我都記下來了：P.125、P.125、P.125！
因為一直忘記一直忘記，看一看書就會忘記，走走路回頭一想突然也會忘記！
導讀會中老師突然問起大家：｢銷售與談判到底差在哪？」我又忘記了！氣氣氣！
仔細看了多次之後，其實簡單分辨方法不難：
「單向與雙向」
「銷售」主要聚焦於單向的輸出，強調己方產品的優點、特長與所能提供的解決方案
「談判」除了原本銷售的概念之外，還得外加理解對方，直白的說，取得對方的資訊：利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法（這一段節錄自書中）
輔以下列影片中所說，即是Interests, Alternates,Constraints,Perspectives:
請注意有加s代表每一類別可能含有多個項目
｢系統一與系統二思維？」
書看到這一段時，一直模模糊糊的帶過，
剛好前陣子因為小朋友態度問題而嚴厲管教(一頓爆揍)
隔天檢討之餘看到這篇文章: 【如何避開青少年的杏仁核】
可以想像成:
透過直覺本能情緒化的快速反應, 系統一是透過杏仁核而來的思維反應
透過理性自覺邏輯性的緩慢反應, 系統二是透過前額葉而來的思維反應
文章雖是針對青少年而言,對於杏仁核比較大顆的我也是受用的XD
除了提醒自己要多用系統二思維之外,
當對手使用系統一思維面對自己時,我們可以藉此去了解對方受到什麼樣的限制?或是缺乏什麼資訊?甚至引導對方也一起開始用系統二思維達到談判所需要的成果?
｢計分系統」
其實看到範例表格我有一種恍然大悟的感覺
就像自由球員衡量球隊合約時一樣
截至目前的人生中做某些抉擇時有使用到這樣的計分系統:
求職時的offer選擇(離家遠近, pay, 工作時間, 工作內容,未來發展性等)
買房時的條件篩選(價格,房型,格局採光,生活機能,嫌惡設施,管理費用等)
每個東西我們都會給她上score card,甚至加上權重
在理性的列表下我們可以看到我們最在乎的東西是什麼,而真正最有價值的deal又在哪裡?
當對方提出另外一個方案時,在評估變更後的價值也更有量化的依據!
｢Pareto Improvement/Pareto Efficiency」
這東西,深深覺得想學懂它,因為約莫半年前準備認證考試時才見過,當時只能硬背
這麼說吧,藉由improvement會達到所謂的Efficiency
在課後談論時總覺得有所偏誤
以結果論而言,雖然所謂的Pareto Efficiency是達到雙方利益最大化的狀態
但在improvement過程中,是建構在”無損目前協議利益”的前提下,去尋求最佳化雙方利益的可能性
也就是此時agreement after agreement可以顯現出它的功用來
也是Agile所想要達到的最終狀態,但最理想的狀態可能永遠到不了,只能無窮逼近而已~
｢導讀會價值連城」
導讀會的價值於我有二:
一是重新整理"我到底看了三小"的體驗,內容比較硬的書有時候看久了就走神了~
如果有人可以幫你整理出重點或是提示誤解的
二是實地演練的機會,看了書中出神入化的案例分享或是實例解說,沒有親身經歷過,也只能僅止於讚嘆,就像看小說一樣;去實際體驗過一回,你才會更了解作者為什麼要講這故事,換成是自己去做可以做多好?
演練1-漢米爾頓地產
感謝同學與我對練,
如同書中內容一模一樣的條件,我在此案中扮演土地賣方
對手公司提案是使用共同投資的方式,用以下條件進行出租住宅的商業模式:
(1) 我司投資方式是將土地使用原購買價為價值作為投入成本
(2) 建成後房屋租金收入分潤,但並沒有言明如何分潤
(3) 對手公司表示非常有誠意的想進行此提案
在進行了約三分鐘後,我想著如果我是真實公司,此時應該就會轉身離開了
但這樣真的很可惜,難得練習的機會,
我於是想跟著同學提出的框架去達到和約成立的目的,後來又多感覺到了幾個事實:
(4) 對手公司應該有非成交不可的理由,我想是任務書上面寫了什麼特殊要求(理解需求)
(5) 對手公司必須要用共同投資方式進行這項土地交易(對方的限制)
(6)對手公司表示一個月後會知道是否可轉商業使用,但土地建成後獲利能力尚無法評估
後來我把自己的離場價格都透露出來,可惜自身能力不足無法引領雙方達到成交的最佳結果,
也或者我沒有適度表達好我司期望以及我司獲利目標導致
一度以為對手同學本身是業務領域的人,結果居然不是! XD
演練2-求職者與求才者
嗯,因為剛好今年公司也有徵才需求,所以自願擔當了求才者,
只能說, 嗯, 這跟真正的interview很不一樣!
這比較像紅娘配對啊!~XD
本以為還會從介紹雙方媒合需求開始,
結果人一坐下就直接問你有XXX條件嗎?你有OOO限制嗎?你們會不會出差?月薪多開多少?...
然後變成了人肉媒合場的感覺,當然我也了解時間限制的關係,我們得使用更有效率的方式去進行...Orz
(我倒是還official的回答相關問題,並且針對我有限制條件的對象請他們移駕...)
演練3-某股份有限公司的客訴案例後續
兩位同學都表現不俗
尤其客訴方,這情緒用得相當到位, 到位到讓人震撼~
像是有一把刀刺進我心底去
晚上回家洗澡仍然一再回想如果是我該如何應對?我有哪些籌碼做選擇?我能怎麼反應?
雖然也錄製了一段語音分享給有上課的大家我的作法,顯然針對原題目我有些點還是是狀況外的~
迴避了三十年,總是要面對某個陰影...所以我報了進階班(?)
